第34章 出租车市场（1/2）
这天，苏宁把市场部的孙经理叫到办公室。
桌上摊着一张中国地图，上面用红蓝两色笔画了好几个圈，有的是圈在华北和东北，有的是圈在西南和西北，有的是圈在沿海和中部城市。
孙经理进来的时候，苏宁正站在地图前面，手里还拿着一支笔。
“苏总，您找我？”
“孙经理，从现在开始，宣传上不要三款车平均用力。我们的广告预算不是无限的，撒胡椒面似的均匀分配，效果最差。所以，我们要按地形和区域来分。”
“……”孙经理立刻拿出笔记本在那里记录起来。
接着，苏宁用笔点了点地图上华北和东北的区域：“华北平原和东北的城市，主推青龙轿车。这些地方地势平，公路网发达，市区通勤和省际公路是轿车的主场。广告投放集中在城市里的报纸、广播和户外大牌，广告语强调舒适性和商务感。”
苏宁然后把笔移到西南和西北的位置，在那些地方画了几个圈：“西南山区和西北地区，强推白虎越野。这些地方路况复杂，非铺装路面多，有些地方下了公路就是土路石子路，一下雨满地泥坑。白虎的底盘和通过性在那些地方最能打。广告投放不用搞什么花里胡哨的，直接把白虎在烂路上跑的实拍画面放上去，比什么广告词都好使。”
最后苏宁又是指向沿海和中部城市：“沿海城市和中部新兴市场，推朱雀城市SUV。这些地方经济正在往上走，消费者既要在市区开又偶尔要跑城乡结合部，SUV的通过性和轿车的舒适性他们都需要。朱雀的定位刚好卡在中间。”
孙经理一边记一边点头，感觉这个打法跟合资品牌完全不同。
合资品牌通常是一款车型全国通吃，靠品牌影响力和统一的广告投放砸市场，桑塔纳的广告从北京城到广州一个样。
但天朝汽车的品牌溢价能力目前确实不如合资品牌，硬碰硬地打广告战不是最优选择。
区域精准打击，把有限的资源集中在最能出效果的地方，反而更经济也更有效。
“孙经理，还有一件事。马上组建一个专项小组，专门对接全国各地的出租车公司。”
“出租车？”孙经理愣了一下，“苏总，出租车市场一直以来都是合资品牌的天下，桑塔纳和捷达占了大部分份额，剩下的被富康和夏利分掉了。我们一个全新品牌去抢这个市场，难度不小。”
“难度大才有抢的价值。”苏宁却是相当的霸气侧漏，“在青龙平台上重新做一款出租车版，保留三大件不变——发动机、变速箱、底盘，跟青龙轿车用同一套动力总成。内饰和电子配置按最低标准来，去掉真皮座椅换成耐磨织物，去掉电动车窗换成手摇，去掉中控大屏换成最简单的收音机。后排空间加大，后备箱缩小，按照出租车的使用场景重新调校。”
孙经理飞快地记着，嘴里重复确认：“三大件不变，内饰减配，后排加大，后备箱缩小。”
“核心卖点就一个——皮实耐用。”苏宁把笔放下，看着孙经理，“出租车一天跑几百公里，一年十几万公里，人歇车不歇。司机最在乎什么？不是你座椅是不是真皮的，不是有没有电动车窗，而是发动机不能坏，变速箱不能顿挫，底盘不能散架。一辆出租车坏在修理厂一天，司机就少挣一天的钱。你帮他把修车的时间和钱省下来，比给他什么配置都强。”
孙经理问：“价格呢？”
“价格要压到出租车公司能接受的范围。”苏宁的语气很确定，“我们要的不是单车利润，要的是满大街都能看到天朝汽车的标志，还有产能最大程度的激发。你想想，每天几百辆出租车在北京城的大街小巷跑，每一辆都是一个全天候的活广告，还是免费的。这种曝光量，你花多少钱打广告都买不来。”
“明白！就是担心会影响青龙轿车的销售。”
“出租车不挂青龙车标，只保留天朝汽车的玺面。”
“明白了！我这就下去组建出租车小组。”
……
专项小组的动作很快。
孙经理从市场部和工程部抽了几个人，又从顺义工厂调了几个青龙平台的工程师，不到一周就把小组搭起来了。
工程部的人拿着苏宁的指示，保留青龙轿车的动力总成，内饰件全部按最低标准重新选型。
真皮座椅换成加厚耐磨的织物座椅，颜色就一种——深灰色，耐脏。
电动车窗换成手摇，车门内饰板上的按钮位置直接用一个塑料盖板封掉。
中控台上只留了一个收音机和空调旋钮，别的一概没有。
后排座椅往后移了五公分，靠背角度调直了一点，腾出了更大的腿部空间。
后备箱从五百升压缩到三百多升，把省出来的空间全给了后排……
出租车后排要坐三个人，挤不挤是乘客每天都会感受到的。
不到一个月就出了样车。
孙经理把车送到北京城几家出租车公司去做路试。
路试条件极其苛刻，出租车司机开车不像私家车主那样爱惜，油门踩得猛，刹车踩得狠，过减速带不减速，一天两班倒换人不换车。
有的司机为了多拉活，一天跑将近二十个小时，除了加油和交班，车轮几乎不停。
一个月跑下来，青龙出租车版的发动机工况依然稳定，变速箱换挡逻辑没有衰减，底盘悬挂的紧固件全部正常，连最容易出问题的减震器都没有漏油。
几家出租车公司的技术员把路试车架起来做全车检查，拿着手电筒从车头照到车尾，底盘上除了泥点子就是正常的磨损痕迹，没有一个部件需要更换。
技术员在路试报告上签了字，意见栏里写的都是同一句话：建议采购。
……
第一笔出租车大订单是从北京城本地拿下的。
北京城一家老牌出租车公司的车队队长姓胡，在行业里干了快二十年，什么样的车都开过。
胡队长亲自参与了路试。
路试结束之后，孙经理去跟他谈采购合同。
胡队长坐在车队办公室的椅子上，把路试报告翻了两遍，“孙经理，我跟你说实话。我们车队以前用的某合资品牌轿车，跑到二十万公里之后底盘就开始松散，过个减速带嘎吱嘎吱响，乘客坐后排都皱眉头。你们这个青龙出租版，跑完路试之后我让人把底盘拆开检查，连衬套都没松。这个质量，我没话说。”
孙经理问：“那您看采购数量？”
“先订两百辆。跑半年如果不出大毛病，明年全车队换车的时候优先考虑你们。”
“那可是太好了！预祝我们合作愉快。”
“合作愉快。”
接着是上海、广州、成都，几个省会城市的出租车公司陆续签了采购合同。
上海那边一开始还有疑虑，出租车公司的采购负责人专门看了顺义工厂的生产线。
看完之后在焊装车间门口站了很久，出来的时候跟孙经理说：“孙经理，真的是太不可思议了！我以前一直以为国产车的生产线跟合资车没法比。今天看完你们这个工厂，我的想法得改了。”
“张总，那贵公司准备采购多少辆？”
“这个还要回去研究，不过第一批不少于一百辆。”
“那行！我们坐下来吃顿饭，慢慢聊。”
“哈哈，那我可就不客气了。”
张总心满意足地回去之后，过去了不到一周，第一批一百五十辆青龙出租版的订单就传真过来了。
广州的出租车公司更直接。
他们的采购负责人连工厂都没看，直接把路试报告和报价单拿去跟桑塔纳对比了一圈。
比完之后，便是打电话过来说：“孙经理，你们这个价比桑塔纳便宜不少，路试数据还更好看，我不试了，直接订。不过你们交车周期能不能保证？”
孙经理惊喜地拍着胸脯保证说道：“你放心！顺义工厂现在三条柔性生产线同时转，产能充足。你们的订单排进去，一个月之内全部交车。”
“太好了！希望我们合作愉快。”
“合作愉快！天朝汽车不会让任何支持者失望的。”
……
出租车订单的量跟私家车零售不是一个概念。
私家车是一辆一辆地卖，出租车是一个车队一个车队地签，一笔订单就是几百辆。
青龙出租车版推向市场之后不到一个季度，全国出租车公司的累计订单量就突破了两千辆。
天朝汽车每月的销量曲线图上出现了一个陡峭的上升段，角度之凌厉，让市场部做图表的小王反复核对了两遍数据。
小王起初以为自己做错了，把原始数据翻出来重新算了一遍，又跑去财务部核对了一遍发票和出库单，确认无误之后才把图表打印出来送到孙经理桌上。
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